Innovation et stratégie d’approvisionnement dans les marchés émergents

L’Exemple des « Milk Districts » et du Programme de Développement de la Production Laitière (PDPL) de Nestlé au Brésil

Camille Chouan travaille au Pérou en tant que consultante associée pour I-DEV International, un cabinet de conseil stratégique et de services financiers auprès d’entreprises à fort impact social dans les pays en développement. Auparavant, elle a vécu 18 mois au Brésil où elle a mené une étude sur l’intégration de producteurs de la base de la pyramide dans les chaines d’approvisionnement d’entreprises agro-alimentaires internationales avec la Fundaçao Getulio Vargas.

Connue pour sa stratégie d’innovation sociale de « Valeur Partagée » avec les populations de la base de la pyramide qui font partie de sa chaîne de valeur, l’entreprise Nestlé s’est historiquement positionnée dans les pays en développement en tant qu’acteur majeur du secteur agroalimentaire. Au cours du vingtième siècle, Nestlé devient un des quatre grands players de l’industrie laitière mondiale et compte avec une présence internationale sur les cinq continents. L’entreprise commence à se tourner vers les pays en voie de développement dès les années 1920, en établissant une usine de production laitière à Araras au Brésil. La présence de Nestlé dans le secteur de production laitière au Brésil et en Amérique Latine est de ce fait historiquement forte. L’approvisionnement auprès de petits producteurs de lait de la base de la pyramide (moins de 50 litres par jour) représente un enjeu fondamental à la croissance de l’entreprise dans les marchés émergents. En effet, en 2004, près d’un tiers de l’approvisionnement de Nestlé en lait frais provenait de petits producteurs.

NestléLa stratégie des Milk Districts fut lancée dans les années 1980 en réponse aux nouvelles dynamiques de l’industrie laitière au niveau mondial avec l’apparition dans les marchés émergents d’acteurs locaux compétitifs, dont des coopératives locales de producteurs de plus en plus professionnalisées. Afin de préserver sa position de leadership et de continuer à attirer des fournisseurs face à ces nouveaux compétiteurs locaux, Nestlé devait repenser sa stratégie d’approvisionnement dans les pays en développement. Le mise en place de Milk Districts autour de ses usines de production consiste à établir des accords d’approvisionnement direct et exclusif avec des producteurs locaux appartenant aux communautés alentours, généralement dans un périmètre de moins de 100km de l’usine. Répliquée dans une dizaine de PED producteurs de lait importants dont le Brésil, la stratégie des Milk Districts permet à Nestlé d’assurer la stabilité de sa chaine d’approvisionnement dans le cadre d’un environnement concurrentiel agressif tout en offrant l’opportunité à des producteurs laitiers à bas revenus et de petite échelle de mieux s’intégrer dans l’économie productive locale en participant à la chaine de valeur de l’entreprise.

Le Brésil est un des pays les plus importants en termes de production et d’exportation de matière brute agricole, cependant 80% des exploitations Brésiliennes appartiennent à des producteurs de petite échelle. Le secteur laitier en particulier est caractérisé par une forte agriculture familiale et de bas revenus. Au Brésil, Nestlé est le plus grand acheteur de lait frais. L’entreprise gère 15 Milk Districts dans le pays et s’approvisionne directement auprès de 4 000 producteurs individuels ainsi qu’auprès de 40 000 producteurs organisés en associations et coopératives.

Une des initiatives rurales phares de Nestlé pour renforcer la qualité et la productivité des producteurs dans ses Milk Districts a été lancé dans l’Etat du Minas Gerais. Il s’agit d’un programme d’assistance technique, le Programme de Développement de la Production Laitière (PDPL), en partenariat avec l’Université Fédérale de Viçosa, qui vise à augmenter les capacités productives des petits producteurs à bas revenus de la région de moins de 50 litres par jour à 500 litres par jour. Commencé en 1987, le PDPL offre une assistance technique dispensée par des étudiants inscrits aux cours d’agronomie, d’élevage animal, médecine vétérinaire, et d’ingénierie agro-alimentaire de l’Université. Les étudiants stagiaires sont chargés du suivi d’une dizaine de producteurs et, au travers de visites individuelles et adaptées au niveau de production et aux besoins de chaque agriculteur, ont pour objectif de leur enseigner des pratiques agricoles améliorées et de faciliter l’adoption de nouvelles technologies productives. D’après le rapport de Creating Shared Value de Nestlé au Brésil (2010), le PDPL a déjà formé près de 1200 étudiants, et les producteurs ayant bénéficié du programme ont pu augmenté leur production en moyenne de 370% entre 1989 et 2010.

En pratique, un producteur associé à un Milk District accepte de fournir la totalité de sa production à l’entreprise Nestlé à un prix de base fixé annuellement, avec la possibilité de gagner des primes en fonction de la qualité. Ceci est non seulement avantageux pour l’entreprise qui parvient à garantir ses volumes mais aussi pour le producteur qui est assuré de vendre la totalité de sa production à un prix stable, dans un contexte de marché où le prix du lait peut fluctuer considérablement d’une période à l’autre. L’approvisionnement direct de l’usine auprès de producteurs locaux permet même à Nestlé de réduire ses coûts d’approvisionnements en contournant les intermédiaires de marché, ainsi que d’assurer des relations de long-terme avec ses fournisseurs, un facteur clé de succès lorsque l’approvisionnement dépend de producteurs de petite échelle. De plus, il s’agit d’une stratégie critique pour assurer la qualité de ses intrants dans un contexte où la sécurité et la traçabilité des produits dans l’industrie alimentaire sont de plus en plus contrôlés. La création et la gestion d’un Milk District implique de nombreux engagements et investissements de la part de l’entreprise. Il s’agit notamment de mettre en place une infrastructure de refroidissement et de transport de lait adéquate, ainsi que d’offrir des services d’assistance de terrain adaptée afin d’améliorer la qualité du lait des producteurs qui manquent d’aptitudes techniques rigoureuses pour répondre aux exigences d’une entreprise multinationale.

Pour le producteur, les bénéfices d’être intégré à un Milk District présente de même de nombreux avantages, le plus important étant d’avoir l’assurance de vendre la totalité de sa production à un seul acheteur et à un prix stable, dans un contexte où la seule alternative est de vendre à des intermédiaires à un prix généralement en-deçà du prix du marché. Dans l’Etat du Minas Gerais où se trouvent la plupart des Milk Districts, et notamment grâce au PDPL, les indicateurs de revenu, de santé, de nutrition et d’alphabétisation se sont nettement améliorés. Les producteurs à qui nous avons parlé se félicitent d’avoir largement augmenté leur productivité et leur prix producteur grâce au soutien technique qu’ils reçoivent de l’entreprise et qui leur a permis d’améliorer non seulement leurs volumes mais aussi la qualité de leur produit. Loin d’être une simple initiative philanthropique, la stratégie des Milk Districts et du PDPL est motivée par un réel souci de Nestlé d’assurer la stabilité de sa chaine d’approvisionnement et de voir augmenter les volumes et la qualité du lait afin de répondre continuellement à la demande croissante du marché local. C’est là même l’illustration de ce que Nestlé entend par la « création de valeur partagée » : une stratégie de développement qui génère des bénéfices et une valeur ajoutée pour l’ensemble des parties prenantes de la chaine de valeur.

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